Τροφή για σκέψη

Η επιστήμη του πως οι πωλητές (και οι πολιτικοί) μας χειραγωγούν

Σε όλους μας αρέσει να σκεφτόμαστε ότι ελέγχουμε τις αντιλήψεις και τις αποφάσεις μας. Η ιδέα ότι έχουμε χειραγωγηθεί να αγοράσουμε κάτι-είτε πρόκειται για ένα αντικείμενο ή για πολιτική ρητορική- είναι προσβλητική.

Κι όμως συμβαίνει συνεχώς. Επειδή είμαστε άνθρωποι. Στην πραγματικότητα, τα πράγματα που μας κάνουν ανθρώπους-η ενσυναίσθηση, το συναίσθημα και η εξάντληση για να αναφέρουμε μερικά- δίνουν σε αυτούς που είναι ανήθικοι, απελπισμένοι ή εγωιστές πλεονέκτημα όταν πρόκειται να στρεβλώσουν την σκέψη και την κρίση μας.

Και με συγκεκριμένους τρόπους το πρόβλημα γίνεται χειρότερο. Η υπερφόρτωση με πληροφορίες είναι ένας λόγος για τον οποίο έχουμε γίνει πιο ευάλωτοι στην χειραγώγηση. Έρευνες δείχνουν ότι στη σημερινή εποχή λαμβάνουμε πέντε φορές περισσότερες πληροφορίες σε σχέση με πριν τριάντα χρόνια. Έτσι, τα πεδία που μοιάζουν να απλοποιούν τον κόσμο αντηχούν περισσότερο σήμερα απ ότι έκαναν όταν είχαμε περισσότερο πνευματικό εύρος ζώνης.

Επίσης το άγχος παίζει και αυτό το ρόλο του. Σε μια εποχή που οι μυστηριώδεις κίνδυνοι φαίνεται να παραμονεύουν σε κάθε γωνία- από την τρομοκρατία έως τα χακαρίσματα- πιθανόν δεν αποτελεί έκπληξη ότι οι δείκτες άγχους ακόμα και οι αναζητήσεις στο Google με την λέξη «άγχος» συνεχώς αυξάνονται. Υπάρχουν πολλοί λόγοι για τους οποίους αγχωνόμαστε σήμερα χάρη στην εισροή των πληροφοριών-και όταν είμαστε αγχωμένοι, είμαστε πιο επιρρεπείς στην ψυχολογική χειραγώγηση.

Υπάρχουν τρεις τύποι χειραγώγησης που είναι ιδιαίτερα ισχυροί και παρατίθενται παρακάτω. Τα καλά νέα είναι ότι αν ξέρετε τι σας περιμένει, έχετε περισσότερη δύναμη πάνω στους χειραγωγούς.

Μηνύματα σε άσπρο και μαύρο

Υπάρχουν λίγα απόλυτα πράγματα στην ζωή. Στον τομέα της διαφήμισης και της πολιτικής, ωστόσο ο κόσμος παρουσιάζεται συχνά ως ναι ή όχι, μαύρος ή άσπρος, καλός ή κακός, υπέρ ή κατά.

Το μυαλό μας είναι πιο άνετο με την απλότητα της αποκαλούμενης διχοτομικής σκέψης, επειδή είναι πιο εύκολο να επιλέξετε μια εμπορική μάρκα ή ένα πολιτικό κόμμα αντί για ένα άλλο επειδή η επιλογή παρουσιάζεται ως απλή και σαφής. Ξέρετε τα μηνύματα-αγοράστε αυτή τη μάρκα και τα προβλήματα θα εξαφανιστούν, ένας συγκεκριμένος πολιτικός θα καταδικάσει την χώρα και ούτω καθεξής. Με την στρέβλωση της πολυπλοκότητας μιας κατάστασης, η επιλογή γίνεται πιο απλή και πιο εύκολη. Η υπεργενίκευση, οι «ταμπέλες» και οι ανούσιες κοινοτοπίες είναι συνηθισμένες τεχνικές για την επίτευξη αυτού του τύπου διαστρέβλωσης.

Ξεγελιόμαστε επειδή οι εύκολες, σαφείς επιλογές μειώνουν το άγχος της άγνοιας ενός κόσμου που έχει και αποχρώσεις του γκρίζου και δεν είναι ασπρόμαυρος. Το άγχος επιδεινώνεται όταν παλεύουμε με περίπλοκες αποφάσεις, γι αυτό επιθυμούμε κρυφά την απλότητα της εύκολης διχοτόμησης.

Παίζοντας με τα συναισθήματα

Οι σπουδαίοι πωλητές είναι πολύ καλοί στο να φτιάχνουν ιστορίες. Δημιουργούν αφηγήσεις για προϊόντα που μπορούν να μας προσελκύσουν σε απλό συναισθηματικό επίπεδο. Συνήθως τέτοιες ιστορίες χρησιμοποιούνται αντιπροσωπεύοντας ελάχιστα τα οφέλη του προϊόντος ή για να τα παραλλάξουν ώστε να παραπλανήσουν και να χειραγωγήσουν.

Οι πολιτικοί κάνουν το ίδιο πράγμα όταν ξεχωρίζουν μια οικογένεια ή ένα άτομο για να μας χειραγωγήσουν με την χρήση συναισθηματικών παρά λογικών αιτιολογήσεων. Παίζοντας με τα συναισθήματα μας με αυτόν τον τρόπο, ένας καλός χειραγωγός μπορεί να μας ξεγελάσει και να μας κάνει να πιστεύουμε ότι τα συναισθήματα μας αντιπροσωπεύουν μια μεγαλύτερη αλήθεια χωρίς λογική ή πραγματική θεμελίωση.

Ένας άλλος τρόπος με τον οποίο οι πωλητές και οι πολιτικοί χρησιμοποιούν την συναισθηματοποίηση είναι ότι ποντάρουν στον εγωισμό μας. Έχουμε μια αρχέγονη και θεμελιώδη ανάγκη να αισθανόμαστε σημαντικοί σε αυτόν τον κόσμο, κι όμως νιώθουμε όλο περισσότερο αόρατοι και ασήμαντοι. Έτσι οι πολιτικές εκστρατείες προβάλλουν τα συναισθήματα που έχουμε σε ατομικό επίπεδο για να αυξήσουν την αίσθηση επιρροής και δύναμης μας. Η αλήθεια είναι ότι συγκεκριμένοι πωλητές και πολιτικοί πραγματικά ελπίζουν να σας δυναμώσουν. Άλλοι θέλουν απλώς να εκλεγούν ή να σας πείσουν να αγοράσετε το χαρτί υγείας τους. Δίνουν έμφαση σε εσάς, και μετά έρχεται η χειραγώγηση. Να θυμάστε ότι το πλαίσιο των πωλήσεων δεν έχει να κάνει πραγματικά με εσάς. Αλλά με αυτούς.

Υποσυνείδητες επιρροές

Όταν βιαζόμαστε ή είμαστε αφηρημένοι ή αγχωμένοι (και είμαστε όλοι πολύ αυτές τις μέρες), είμαστε ιδιαίτερα ευαίσθητοι στις υποσυνείδητες υποδείξεις. Και με αυτό εννοώ τα κομμάτια πληροφοριών που παρακάμπτουν τα μέρη του εγκεφάλου που σκέφτεται και απλώς μας κάνουν να αισθανόμαστε με έναν συγκεκριμένο τρόπο. Αυτά τα κρυμμένα μηνύματα είναι σαν διανοητικές παρακάμψεις και ναι, μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως εργαλεία χειραγώγησης.

Σκεφτείτε την μουσική υπόκρουση σε μια ταινία. Ίσως να μην αντιλαμβάνεστε συνειδητά τις νότες που παίζονται, αλλά είναι πιθανό ότι θα νιώσετε καλύτερα, αυτό που ελπίζει να κάνετε ο σκηνοθέτης. Η μουσική είναι ένα προφανές εργαλείο σε σύγκριση με μερικά ύπουλα υποσυνείδητα σημάδια που οι πωλητές και οι πολιτικοί βάζουν στον δρόμο μας. Για παράδειγμα, ξέρατε ότι αν το ίδιο άτομο πει κάτι τρεις φορές σε μια συνάντηση μπορεί να πάρει την ομαδική συναίνεση; Η επανάληψη είναι ισχυρή! Οι ετικέτες και η υπερβολή μπορούν να φανούν σαν αποδεκτές αλήθειες αν επαναληφθούν αρκετές φορές και γι αυτό επομένως οι πολιτικοί δουλεύουν σκληρά για να «επιμείνουν σε ένα μήνυμα» και οι διαφημιστές προβάλλουν ξανά και ξανά τις ίδιες διαφημίσεις.

Οι συσχετίσεις και οι συμβολισμοί είναι ακόμα πιο ισχυροί, γιατί βασιζόμαστε όλο και περισσότερο μόνο στις οπτικές εικόνες για να αναπτύξουμε αντιλήψεις για προϊόντα και πολιτικούς. Έτσι, τα οπτικά στοιχεία, όπως οι αφίσες, τα χρώματα, τα λογότυπα και γενικά οι εμφανίσεις που συσχετίζετε με ανθρώπους και προϊόντα επηρεάζουν πολύ τα συναισθήματα και τις σκέψεις μας.

Είτε πρόκειται για μια κολακευτική ατάκα, μια επεξεργασμένη φωτογραφία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ένα αθώο ψέμα που υποστηρίζει έναν κατεστραμμένο εγωισμό, ο καθένας είναι ένοχος επειδή όλοι περιστασιακά προσπαθούμε να χειραγωγήσουμε τους άλλους. Πρέπει όμως να έχουμε υψηλότερες προσδοκίες γι αυτούς που ελπίζουν να επηρεάσουν την κοινή γνώμη. Όταν αυτές οι προσδοκίες δεν διασταυρώνονται, η λύση είναι να εξοπλιστείτε με διορατικότητα για το πώς παίζεται το παιχνίδι ώστε να μην χειραγωγηθείτε εύκολα και δώσετε τα χρήματα ή την ψήφο σας απρόσεκτα χωρίς κανέναν καλό λόγο.

Μάγεια Τ.

© Η αναδημοσίευση περιεχομένου επιτρέπεται μόνο υπό συγκεκριμένους όρους και προϋποθέσεις. Διαβάστε τους εδώ

Διαβάστε επίσης

Comments
To Top